你的價值,我收的價錢。一本關於售價背後的書-精準訂價:在商戰中跳脫競爭的獲利策略

書名:精準訂價:在商戰中跳脫競爭的獲利策略

Confessions of the Pricing Man How Price Affects Everything
By Hermann Simon 

各位是否有在購物時,腦中浮現以下幾個念頭?
啊X,這是在是太便宜了!
這麼貴是要賣鬼哦?
一分錢一分貨啦便宜也有好東西,你看我就買到啦!
以上這些想法,都與商品的定價有關。

商品定價的由來到底是什麼?

這本書就是在說明商品訂價背後的各種方法與現象。
以及廠商,品牌想盡辦法要賺走我們辛苦錢的各種訂價研究。
在做生意的都知道,只有利潤是真的其他都是假的。
而無法產生利潤的公司,勢必朝著衰敗的倒閉前進。
所以,作者提出正確的訂價,是對獲利最有影響力的元素。

基本上,訂價就是找出消費者願意花多少錢來購買商品。
這時候價值這個元素就上場了。每一個人對價值的接受程度皆不同,
所以企業在訂價時必須要創造價值,傳遞價值 並且保有價值才能在競爭激烈的戰場上獲利。
書中提到眾多有趣的訂價現象像是許多公司為了提升’銷量‘ 而過度促銷,沒想到得到市佔率及更高的營收,實際上卻賺的更少甚至造成虧損。
另外書中也列出了許多國家的民營企業與上市企業的稅後平均淨利率(2013年)
俄羅斯12.5%
巴西10.2
瑞士8.3%
印度6.2%
美國6.2%
中國5.2%
德國4.2%
意大利2.2%
日本2.0%
這也是為為什麼我一直認為,越成熟,越穩定的市場,
生意也越難做的原因。記得,如果你有一般產品要銷售,
千萬不要去日本賺日元,先從較落後的國家開始吧。

為了找出適合自己的定價策略先掂掂自己斤兩,看看是高價策略還是低價策略比較合適。
與一般人預想的不同,作者指出在市場上其實沒有太多低價高銷量的空間。例如說,Amazon, IKEA 都只有一間。
反而是提供差異化商品和一般較高價格來獲取利潤的公司最多。而天平另一邊的‘奢侈品’,則是成功數量最少的。畢竟,保時捷,賓士, LV 都只有一間,是吧?
再來作者探討了定價與獲利的關係,發現在一般商業模式下,定價最能直接影響獲利。市佔率、銷量、成本 反而影響力反而較低。所以大家在拼經濟時,別忘了最終要有獲利拼得才值得。
 

最後作者列舉許多常見的價格差異化,如:

機票的差異化定價
一樣A城市飛到B城市,但是每個時間,每個艙等的售價一直改變。

組合定價
也就是常見的套餐定價,組合的售價最終低於原本總價。例如汽車選配的優惠套組。

多人/組定價
買越多越便宜的售價,套票,自由組合商品。

可怕的動態定價
Amazon在一段時期試驗了根據每個消費者在線上的時間,以及他過去的購物記錄,來判定目前的商品對他的價值。同一件商品,每個人看到的售價都不同。您能想像買了新的咖啡機以後,所有的咖啡豆全部貴了20%的慘樣嗎?! 歐!真是太可怕,太邪惡了!

作者再次強調,每個品牌及商品適合的定價模式都不同。
訂價最好從調查研發階段就開始進行,訂價人員最好包含對商品及目標市場都很熟悉的內部人員。而了解商品及訂價重要性的CEO,最能帶領定出成功的售價。

記得’訂價‘不只是一門科學,更是一種頗需天份的藝術。
也別忘了:價格終將被遺忘,只有產品的品質還在。
Quality is remembered long after price is forgotten.

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